「ネクスト・THE MODEL」を考える　新時代の営業に求められる3つのアップデート（1/3 ページ）

　THE MODELでは「パイプラインマネジメント」（営業の一連の業務プロセスを管理すること）の手法が紹介された。

　まず、顧客との取引ステージをSFA上に入力。課題認識のフェーズなのか、最終交渉のフェーズなのかと案件ごとに記録していく。そしてそのフェーズに合わせて、「今このフェーズであれば次はこうしていこう」「このフェーズに滞在している日数が多すぎないか？　こんな対応をするべきでは？」とマネジメントするのだ。

　しかし、このパイプラインマネジメントには挫折ポイントがいくつかある。

　このようにそもそも更新活動が面倒くさい、そして実際にアクションに起こすのが面倒くさい……。だから挫折してしまう、という構造が潜んでいる。

「手入力」前提のTHE MODEL。挫折ポイントも（iStockより）

　米国最新のセールスオペレーションでは、「セールスエンゲージメントツール」を導入し、シーケンス管理（※）をすることが一般的だ。海外ではOutreach、日本ではMagic Moment PlaybookやUPWARD、BALES CLOUDといったツールが該当する。

※シーケンス：営業のタスクを順序を決めて型化、整理すること

　これらのツールは、前提としてSFAとツール間連携を行う。そのうえで、SFAに登録されているフェーズや、直近のカレンダーに登録されたスケジュールから、自動的にこんなアクションをしてくださいねと営業タスクを「発火」する。

　また、ツールによって営業タスクを自動化する機能もついている。例えば商談したその翌日に「テンプレートA」のフォーマットに沿ってお礼メールを送る。3日後には「資料B」をメール送付し、メール未開封の場合はIP電話で電話をするというタスクが発火する。次の商談が設定できたらその顧客のステージは「C」に変更される――というイメージだ。

　このように、手動で対応していたSFAの更新作業と実際のアクションが、セールスエンゲージメントツールによって自動化、自動記帳されていく。SFAの営業アクションをアップデートするという意味では、まるで「SFA2.0」であると言ってもいいだろう。

　これらのツールが誕生したのは2010年代の中盤〜後半であるため、THE MODELの内容が取り組まれているときには登場していない概念である。